B2B 세일즈(영업) 취업 준비하기

최근 한국에서 B2B SaaS 스타트업이 많아지고 있고, 자연스레 B2B 세일즈에 대한 관심도가 많이 올라갔다는 것을 체감하고 있다.

문제는 여전히 B2B 세일즈에 대한 이해도가 많이 낮고, 영업 프로세스는 무엇인지, 어떻게 고객 관리를 해야 하는지 등을 잘 모르는 분들이 많다. 당연히 현직에 있는 분들도 그런데 이쪽으로 취업을 준비하는 취준생, 대학생분들은 더욱 알기 어렵다.

그래서 이전에 한 번 B2B 세일즈 직무부트캠프를 운영했던 적이 있는데 약 1년 뒤 조금 더 준비된 컨텐츠와 커리큘럼으로 다시 캠프를 열게 됐다.

직무부트캠프란 무엇인지에 대한 자세한 내용은 이전 글에 작성해 놓았으니 참고하면 좋을 것 같다.

누구를 위한 캠프인가요?

B2B 스타트업에서 세일즈 직군으로 취업을 하고 싶거나, 더 배우고 싶은 분들에게 도움이 될 것 같다. 특히 이쪽은 대학생 때 인턴으로 경험을 쌓기 매우 어렵고, 경험을 해볼 수 없으니 정확히 어떤 일을 하는 건지, 적성에 맞는지, 어떻게 준비해야 하는지 알기가 매우 어렵다.

그래서 B2B 세일즈 프로세스에 대한 기본 지식부터, 영업 프로세스에 따라 핵심적인 영업 활동은 어떻게 하는 건지 직접 경험해 볼 수 있도록 준비했다.

이번 직무부트캠프를 수료하면 다음의 것들에 대해서 확실히 알 수 있도록 준비했다.

• 세일즈랑 마케팅은 뭐가 다르지?
• B2C랑 B2B는 뭐고, 어떻게 다른지?
• 세일즈 프로세스는 뭐지?
• 인바운드 세일즈 vs 아웃바운드 세일즈는 뭐지?
• 세일즈를 잘하려면 어떤 역량이 필요하고, 어떻게 어필할 수 있지?
• 그럼 나는 어떤 팀에서 어떤 제품을 세일즈 하는 게 가장 좋을까?

5주 커리큘럼 소개

직무부트캠프는 총 5주 과정으로 진행된다. 5주 과정의 커리큘럼은 세일즈 프로세스를 이해하고, 단계별로 필요한 영업 활동은 무엇인지, 잘하기 위한 노하우가 무엇인지 배울 수 있게 만들었다.

1주 차 직무 특강 및 Q&A 세션 (라이브 세션: 줌으로 진행)

• 나는 왜 세일즈를 선택했을까? 왜 아직도 하고 있을까?
• 세일즈를 시작하기 전에 참고할 것들
• 어떤 제품을 세일즈 해야 할까?
• 세일즈란?
• B2C vs B2B
• 세일즈 프로세스란?
• 세일즈 팀의 여러 직무와 역할
• Q & A

1차 과제: 우리 제품의 ICP는? ICP는 어떻게 찾을까? (프로스펙팅)

우리 제품의 가장 이상적인 고객을 (Ideal Customer Profile - ICP) 정의하고, ICP 기준에 맞는 잠재 고객을 찾는 것은 영업 효율을 높이는 데 가장 중요한 요소이다.

1차 과제로는 3가지 비즈니스/제품 중 하나를 선택하고, 그 제품의 ICP를 정의하고 찾는 것이다.

• B2B SaaS or B2B 교육 상품 or B2B HW 제품 중 하나를 선택.
• 각 제품의 가장 이상적인 고객 (ICP)가 누군지 정리할 것.
• ICP 기준에 맞는 잠재 고객 10개 찾아오기.

2차 과제: 잠재 고객으로부터 어떻게 영업 기회를 만들 수 있을까? (프로스펙팅)

수많은 잠재 고객으로부터 영업 기회를 만들기 위한 방법은 크게 두 가지로, 인바운드 세일즈와 아웃바운드 세일즈가 있다.

2차 과제로는 인바운드 & 아웃바운드 세일즈로 잠재 고객을 발굴하고 영업 기회를 만드는 것이다.

• 인바운드 세일즈 모션: 블로그, 커피챗, 웨비나, 컨퍼런스 중 택 1
• 아웃바운드 세일즈 모션: 콜드콜 & 콜드 이메일 중 택 1

3차 과제: 미팅 준비 및 미팅 노트 작성 (클로징)

고객과 미팅 전 사전 준비는 원활한 미팅 진행에 필수적이다. 또한, 미팅 노트는 고객의 요청 사항, 문제, 해결 방법 등에 대한 영업 활동에 필수적인 정보이다.

3차 과제는 사전 질문과 미팅 아젠다를 정리하고 미팅 녹화본을 들으면서 미팅 노트를 작성하는 것이다.

• 고객 미팅 전 사전 질문, 아젠다 정리하기.
• 오디오 파일 들으면서 미팅 노트 작성하기.
• Action Item 정하기.

4차 과제: 제안하기 (클로징)

잠재 고객과 미팅을 통해 의사결정자를 파악하고, 설득력 있는 제안을 해서 고객을 만들어야 한다.

4차 과제는 사전에 정리한 미팅 노트를 기반으로 제안서를 만들고 실제로 피칭을 하는 것이다.

• 챌린저 세일 기법을 활용해서 제안서 아웃라인 만들기.
• 제안서 슬라이드 덱 준비하기.
• 3분 발표하기.

일정은 3월 11일 토요일, 한국 시간으로 밤 9시에 시작한다. 캠프 참여를 희망하는 분들은 여기서 신청할 수 있다. 캠프 수료 후에는 취업 준비도 같이 도와드릴 수 있으니 참여할 것을 추천한다.

만약 여러 가지 이유로 캠프 참여가 어렵지만, 도움이 필요한 경우도 댓글로 연락 주시면 가능한 선에서 도움을 드리면 좋을 것 같다. :)