스타트업의 사업개발 & B2B 세일즈

이 글은 2022년 1월 30일에 작성된 글을 옮긴 글입니다.

앞서 이야기한 것처럼 내가 속한 조직의 규모, 산업, 제품, 고객 등 여러 가지 요소에 따라서 세일즈 하는 방식은 달라질 수 있다.특히 스타트업같이 작은 조직일수록 여러 가지 제약조건이 생긴다. 사람도 부족하고, 세일즈 과정에서 사용할 수 있는 리소스도 부족하다. 또 많은 경우, 고객은 우리가 누구인지, 어떤 문제를 해결할 수 있는지 전혀 모르기 때문에 세일즈 가장 앞 단계에서의 허들이 매우 높다. 심지어는 우리 제품이 아직 완성되지 않은 상황에서 세일즈를 해야 하는 경우도 있다. 이처럼 스타트업 같은 작은 조직에서 사업개발을 하고 세일즈를 한다는 것은 훨씬 큰 불확실성 속에서 결과를 가져와야 하는 어려운 일이다.

그래서 이쪽으로 취업을 희망하거나 이직을 준비하는 분들에게 조금이나마 도움이 되고 싶어 내가 경험하고 배웠던 것들을 블로그로 정리해 보고 있다. 추가로 내가 한국에 있을 때 일했던 교육 스타트업 '코멘토'에서 직무부트캠프를 열었다.

직무부트캠프란?

직무부트캠프란 5주간 온라인으로 자신이 원하는 일을 직접 경험하며 배우는 프로그램이다. 대학생, 또는 취준생 분들이 인턴을 꼭 하고 싶어 하는 이유가 당연히 스펙을 쌓는 것도 있지만, 사실 더 중요한 이유는 내가 하고 싶어 하는 그 일이 정말 내 적성에 맞는지, 내가 상상하던 그 일인지, 그 일은 어떤 일을 어떻게 하는지 등을 직접 경험해서 배우는 것만큼 좋은 것은 없기 때문이다.

하지만 안타깝게도, 모두가 자신이 원하는 일을 인턴십을 통해 경험하기는 매우 어렵다. 경쟁이 매우 치열하기도 하고, 또한 자기가 원하는 매우 구체적인 일은 인턴으로 경험하기 어려운 경우도 많다. 예를 들어서 반도체 연구 개발 인턴을 하기는 쉽지 않다. 반도체라는 것 자체가 워낙의 전문성을 요구하는 일이기 때문에 한 달에서 세 달 정도 있다가 떠나는 인턴에게 쉽게 일을 맡길 수가 없는 경우가 많다. 또한 인턴십이 상대적으로 흔한 마케터라고 해도 정말 자신이 원하는 마케팅 인턴십을 찾기는 쉽지 않다. 자신이 원하는 산업, 특정 마케팅 업무, 업무 환경 등 자신이 정말 경험해 보고 싶은 일을 찾기도 어렵고, 기회가 아예 없을 수도 있고, 기회가 있다고 해도 그 기회를 쟁취하는 것이 매우 어렵다.

하지만 직무부트캠프는 자신이 원하는 '그 일'을 직접 해볼 수 있다. 단순히 직무 특강을 듣고 끝나거나, 과제만 하고 끝나지 않는다. '그 일'을 하고 있는 현직자 멘토가 함께 하며 평소에 궁금했던 것들, 또 실제로 현직자가 했던 실무를 과제화하여 수업이 진행된다. 직무부트캠프를 하면 다음과 같은 이점이 있다.

1. 내가 하고 싶어 하던 일에 대한 이해도가 매우 높아진다. 일을 직접 해보는 것만큼 그 일을 잘 이해할 수 있는 방법은 없다.
2. 그 일이 적성에 맞는지 확실하게 판단할 수 있는 근거가 생긴다.
3. 취업/이직 과정에 필요한 준비를 가장 효과적으로 할 수 있다.

코멘토에서 일할 때도 내가 직접 직무부트캠프를 열고 내가 도움을 줄 수 있는 분들을 만나고 싶었다. 하지만 그때는 일이 너무 바빠 아쉽게도 그럴 기회가 없었는데, 최근에 미국으로 옮기고 나서 조금 여유가 생겨 캠프를 열었다.

5주 커리큘럼 소개

1. 직무 특강 및 Q&A 세션

• 라이브 세션: 줌으로 진행됨.
• 세일즈란?
• 기본적인 세일즈 프로세스 및 방법론
• 세일즈 조직 내 여러 역할 및 커리어패스 소개
• 세일즈를 하는 사람들의 삶은 어떤 모습일까?
• 세일즈를 커리어로 삼는 것의 장단점은?
• Q&A 세션

2. B2B 서비스 고객 분석 및 ICP 개발

세일즈에서 가장 중요한 것은 고객이다. 우리의 고객은 누구이며, 고객은 어떤 문제를 겪고 있는지, 그 문제를 어떻게 해결하고자 하는지 등을 100% 이해하는 것이 가장 중요하다. 그래서 구체적이고 명확한 고객 분석이 중요하다.

또한 ICP 개발을 통해서 우리가 확실하게 만족시킬 수 있는, 또는 우리가 확실하게 해결할 수 있는 문제를 겪고 있는 고객은 누구인지 이해할 수 있다. 잘못된 고객에게 세일즈를 한다면 1) 시간 낭비가 되거나 2) 세일즈가 된다고 해도 고객이 만족하지 못하면서 오히려 부작용이 발생한다.

3. 아웃바운드 세일즈 전략 수립

인바운드는 고객이 우리를 찾는 것이고, 아웃바운드는 우리가 고객을 찾는 것이다. 당연히 스타트업이거나 인지도가 낮은 기업/제품일수록 아웃바운드의 중요성이 높아진다. 나의 짧은 생각일 수 있지만... 과연 아웃바운드 세일즈를 하지 못하는 사람이 세일즈 역량이 뛰어나다고 할 수 있을까 싶다.

그만큼 아웃바운드 세일즈 역량은 중요하다. 그럼 어떻게 해야 할까? 아웃바운드 세일즈 전략 수립부터 실행까지, 가장 기본적인 것들을 다룰 예정이다.

• Contact List 개발
• Qualification Check List 개발
• Cold Call Script 작성
• Cold Email Script 작성

4. 세일즈 담당자로서 1년 목표 설정 및 달성 계획 작성

세일즈는 그 어떤 일보다도 성과가 중요하다. 그렇기 때문에 자신이 설렐 만큼 도전적이면서, 동시에 달성 가능한 목표를 설정하고 계획하는 것이 중요하다. 또한 설정한 목표와 계획을 주기적으로 리뷰하면서 어떤 것들이 잘 되고 있는지, 어떤 것들이 생각대로 되지 않는지 등을 알 수 있어야 한다. 이를 통해 성과 관리, 셀프 코칭을 할 수 있는 능력을 기르는 것이 중요하다.

5. 챌린저 시나리오 기반 세일즈 피칭

앞의 단계들을 잘 해나간다면 결국 고객과 직접 만나 우리가 어떻게 고객의 문제를 해결하고, 또 고객의 목표를 달성하는 데 도움을 줄 수 있는지 비전을 제시하는 기회가 주어진다. 이때, 중요한 것은 단순히 말을 잘 하는 것도 아니고, 우리 제품이 얼마나 훌륭한지 여러 가지 기능을 설명하는 것이 아니다. 효과적인 세일즈 피칭을 할 수 있도록 챌린저 시나리오를 기반으로 피칭하는 법을 다룰 예정이다. 이때는 라이브로 피칭을 하고, 내가 고객의 입장에서 질문을 하면서 피칭 데모를 해보려고 한다.

사실 캠프를 열고나서도 속으로 그런 생각을 했다. "설마 누가 내 캠프를 듣겠어...?" 그래서 캠프를 열고서도 별생각이 없었는데, 며칠 전에 첫 번째 신청자가 생겼다...! 캠프 시작이 2/10일이기 때문에 아직 시작까지 시간이 남아있고, 그 사이에 신청자분이 마음이 바뀌실 수도 있다. 그래서 캠프가 진행되지 않고, 연기될 수도 있다. 그럼에도 설레는 마음이 크고, 또 더 잘 준비해야겠다는 부담도 생긴다. 혹시라도 추가 신청자분이 없어서 1:1로 진행이 된다면 더 깊이 있게, 그리고 만약 그분이 취준생 분이라면 캠프 이후에 취업 준비하는 과정까지 내가 할 수 있는 한 최대한 도와드리고 싶다.

이전부터 나는 내가 경험하고 배운 것을 공유하는 것을 좋아했다. 그리고 그 경험의 차이가 상대적으로 큰 사람들에게는 멘토링/코칭을 하면서 그 사람들의 성장을 보는 것을 매우 즐거워했다. 그래서 어렸을 때부터 내가 좋아하는 운동을 친구들이나 후배들에게 가르쳐주기도 하고, 일을 시작하면서부터는 인턴분들을 멘토링 하거나 팀의 신규 입사자분들의 온보딩 과정에서의 교육을 진행하기도 했다. 아직 어떻게 될지는 모르지만... 코멘토 직무부트캠프를 통해서 내가 다른 분들에게 도움을 줄 수 있는 귀한 시간이 되면 좋겠다!

혹시라도 제 글을 읽어주시는 분들 중에서 세일즈 쪽 취업/이직을 준비하시는 분들이 계시다면 곧 진행될 코멘토 직무부트캠프를 통해 제가 도움을 드릴 수 있을 것 같습니다. 만약 여러 가지 이유로 캠프 참여가 어렵지만, 제가 도울 수 있는 것이 있다면 말씀해 주세요! :)