아웃바운드 프로스펙팅은 어떻게 할까?
아웃바운드 프로스펙팅의 3단계에 대해 소개합니다.
최근에 팀에서 아웃바운드 프로스펙팅하는 방법에 대해서 블로그 포스트를 작성했는데 조금 정리해서 공유한다. 팀에서 작성한 글은 아래에서 확인할 수 있다.
Won You
초기 B2B 스타트업에게 아웃바운드 세일즈는 선택이 아닌 필수이다. 그 이유는 가능한 많은 잠재 고객과 빠르게 이야기하면서 제품의 초기 버전을 테스트해야 하기 때문이다. 그리고 아직 고객들에게 브랜드나 제품 인지도가 거의 없거나 떨어지기 때문에 인바운드로 리드를 만들기 매우 어렵기 때문도 있다. 그 이후에도 비즈니스 유형, 평균 거래 규모 등에 따라 아웃바운드 세일즈의 비중이 계속 높은 경우도 있다.
아웃바운드 세일즈 프로세스의 가장 첫 번째 단계인 프로스펙팅은 결국 잠재 고객을 발굴하고 연락해서 구매 의사 여부를 확인하는 것이다. 프로스펙팅을 제대로 하지 못하면 세일즈팀은 잘못된 고객과 시간을 낭비하게 될 수 있다.
프로스펙팅을 잘하기 위해서 핵심을 요약하면 이렇다.
- 가장 이상적인 고객(Ideal Customer Profile)을 잘 정의하고 의사결정권자의 연락처를 확보하는 것.
- 적절한 메시지와 다양한 채널을 통해 연락하기.
- 잠재 고객을 Qualify 하는 것.
1단계: Ideal Customer Profile 정의하기
Ideal Customer Profile (ICP)는 우리에게 가장 이상적인 고객의 특성을 정리한 것이다. ICP가 없다면, 세일즈팀은 맞지 않는 잠재 고객과 이야기하면서 시간을 낭비하게 될 수 있다. 그런 잠재 고객은 고객으로 전환시키는 것이 매우 어려울 뿐만 아니라, 설령 고객이 된다고 해도 얼마 후 떠날 가능성이 높다.
즉, 아웃바운드 세일즈를 잘하기 위한 핵심은 ICP를 잘 정의하는 것으로 시작한다.
초기 스타트업은 아직 많은 정보가 없기 때문에, ICP를 정의하는 것이 어려울 수 있다. 그럴 때는 다음과 같은 특성들로 초기 ICP를 만들고, 잠재 고객들과 이야기하면서 배운 내용을 토대로 ICP를 업데이트하면 된다.
- 회사 규모
- 산업
- 연 매출
- 의사결정 프로세스
- 의사결정권을 가진 담당자의 직책과 소속
2단계: 콜드 이메일 캠페인 운영
의사결정권을 가진 담당자에게 연락하는 방법은 콜드 콜, 콜드 이메일, 소셜 셀링 (링크드인 & 페이스북), 컨퍼런스, 행사 등이 있다. 그중에서 가장 많이 사용되는 방법은 콜드 이메일이다.
잠재 고객 입장에서 콜드 콜보다는 콜드 이메일이 조금 더 호의적일 가능성이 있고, 상대적으로 적은 리소스로 많은 잠재 고객에게 연락할 수 있다.
콜드 이메일은 하나씩 수동으로 보낼 수도 있지만, 많은 수의 잠재 고객들에게 연락하기 위해서는 자동으로 이메일을 보내주는 서비스를 사용해서 콜드 이메일 캠페인을 운영할 수 있다. 콜드 이메일 캠페인을 운영할 때는 다음의 것들을 고려해야 한다.
- 우리가 제공하는 제품의 가치와 Call To Action (CTA)가 무엇인지 분명하고 간략하게 쓸 것.
- 3~4개 정도의 팔로업 이메일을 보낼 것. 팔로업 이메일은 답장 올 확률을 크게 높여줌.
- 이메일 제목은 Open Rate에 영향을 주고, 이메일 내용은 Reply Rate에 영향을 줌.
- 60% Open Rate & 10% Reply Rate이 가장 이상적인 벤치마크 메트릭임 (출처: Woodpecker).
3단계: 잠재 고객을 Qualify 하는 것
연락했던 잠재 고객들 중에서 관심을 보이는 고객들에게 바로 세일즈를 시작하는 것이 아닌 Qualification을 먼저 해야 한다. Qualification은 관심을 보인 잠재 고객들이 ICP 기준에 잘 맞는지, 그리고 구매 의사 여부가 있는지 가늠하는 과정이다.
Qualification은 여러 방법으로 할 수 있지만, 내가 가장 익숙한 방식은 BANT Framework라는 것이다. 또는 아래의 예시 질문을 참고해서 Qualification을 해도 좋다.
- 어떤 문제를 해결하려고 하는가?
- 이 문제를 해결하기 위해 이전에 무엇을 했는가?
- 이 문제를 왜 지금 해결하려는가?
- 가장 이상적인 솔루션에 필요한 것들은 어떤 것들인가?
- 검토 중인 다른 솔루션이 있는가?
- 예산이 얼마나 되는가?
- 최종 의사결정자는 누구인가?
- 의사결정 프로세스는 어떻게 되는가?
- 예상되는 반대 의견들은 어떤 것들이 있는가?
Qualification을 통과한 잠재 고객에게만 세일즈팀은 집중할 수 있어야 최대한 효율적인 세일즈 프로세스를 유지할 수 있다. 그리고 Qualification을 잘하기 위해서 가장 먼저 이야기했던 ICP를 정의하는 것이 중요하다.
프로스펙팅은 아웃바운드 세일즈의 효율을 높여주는 아주 중요한 스텝이다. 프로스펙팅을 제대로 하지 않았다면 많은 리소스가 낭비될 수 있다.