Full-Cycle AE란 무엇이고, 앞으로 왜 더 중요해질까?

요즘 B2B 세일즈 업계에서 ‘Full-Cycle AE’라는 표현을 자주 볼 수 있습니다. 특히 미국에서는 이 역할이 점점 더 보편화되고 있습니다.

Full-Cycle AE는 리드 발굴부터 계약 체결까지 전부 한 명의 AE가 책임지는 모델입니다. 팀 규모가 작고 자원이 제한적인 스타트업일수록 이러한 방식이 자연스럽게 자리 잡습니다.

하지만 이 역할을 제대로 수행하는 사람은 드물기 때문에, Full-Cycle AE는 상상 속에만 존재하는 ‘유니콘’에 비유되기도 합니다.

이번 포스트는 바로 이 Full-Cycle AE에 대해 이야기합니다.

• Full-Cycle Account Executive란?
• 왜 유니콘처럼 여겨질까?
• 앞으로 Full-Cycle AE가 더 중요해지는 이유
• 저의 경험: Full-Cycle AE로 일하며 배운 것들
• 어떻게 하면 Full-Cycle AE로 잘할 수 있을까?

Full-Cycle Account Executive란?

Full-Cycle AE란 앞에서 영업 기회를 만드는 SDR의 역할과 영업 기회를 매출로 만들어 내는 AE의 역할을 혼자서 감당하는 AE를 의미합니다.

기존의 세일즈 구조에서는 (특히 체계적으로 업무 분담을 하는 세일즈 조직에서) SDR이 리드(영업 기회)를 만들고, AE가 계약을 체결하며(클로징), CSM이 이후 온보딩과 리텐션을 담당합니다.

조직이 더 크고 역할이 세분화 된다면 CSM은 온보딩과 리텐션을, AM은 리뉴얼, 업셀, 크로스 셀 등을 담당하게 됩니다.

요즘 각광 받고 있는 Full-Cycle AE는 이 중에서 리드 발굴부터 계약 체결까지의 과정을 혼자서 수행합니다.

• 프로스펙팅: 아웃바운드, 퀄리피케이션, 디스커버리, 데모 등 리드 발굴, 검증 등 영업 기회를 만드는 모든 행동.
• 클로징: 디스커버리, 데모, 파일럿, 협상, 계약 등 딜을 클로징하기 위한 모든 행동.

Full-Cycle AE는 특히 초기 스타트업 같이 별도의 SDR 팀을 둘 여유가 없거나, 제품에 대한 이해도가 높은 사람이 처음부터 직접 세일즈를 진행하는 것이 더 효과적이기 때문에 이 구조가 자연스럽게 자리잡습니다.

또한 큰 규모의 세일즈 조직에서도 상대적으로 작은 어카운트를 담당하는 SMB(Small and Medium-Sized Businesses) 팀은 SDR + AE 구성보다는 Full-Cycle AE를 두는 편입니다.

왜 유니콘처럼 여겨질까?

유니콘은 상상 속에서는 너무 좋지만, 실제로는 존재하지 않습니다.

그리고 성과를 내는 Full-Cycle AE는 실제로 아예 존재하지 않는 것은 아니지만, 굉장히 드뭅니다.

Full-Cycle AE가 유니콘처럼 여겨지는 이유는 다음과 같습니다.

1/ 두 가지 스킬셋이 동시에 필요함

프로스펙팅과 클로징은 비슷하면서도 굉장히 다른 기술입니다.

이 두 가지를 모두 일정 수준 이상으로 수행할 수 있는 사람은 드뭅니다.

있다고 하더라도, 클로징을 잘하는 사람은 대게 직접 프로스펙팅을 하고 싶어하지 않습니다.

2/ 컨텍스트 스위칭, 시간 관리의 어려움

출근하자 마자 급하게 딜이 진행 중인 잠재 고객들의 이메일에 답변하고, 미팅 준비 후 데모를 진행하는 중간 중간 콜드콜과 콜드 이메일을 보내는 것은 굉장히 어렵습니다.

컨텍스트가 계속 바뀌기 때문에, 두 가지 일 모두 집중하기 어렵고 성과를 내기는 더욱 어렵습니다.

또한 시간 관리를 잘못하게 되면 이번 달의 매출 성과는 좋지만, 당장 다음달에 클로징할 영업 기회를 충분히 만들지 못하는 일도 발생합니다.

3/ 기존의 방식에서 벗어나지 못함

많은 AE들이 프로스펙팅을 SDR이나 마케팅의 역할로만 생각합니다.

SDR과 마케팅이 영업 기회를 만들어 오면 ‘나는 클로징에 집중한다’는 인식이 여전히 존재합니다.

앞으로 Full-Cycle AE가 더 중요해지는 이유

1/ SDR 모델의 한계

과거처럼 SDR을 채용하는 것이 무조건 더 많은 영업 기회로 이어진다는 공식은 더 이상 통하지 않습니다.

미국에서는 이미 SDR의 숫자를 극단적으로 줄이거나 아예 없앤 뒤, GTM Engineer를 채용하고 여러가지 툴을 활용해서 10명의 SDR의 역할을 GTM Engineer 혼자 해내고 있습니다.

물론 계약 규모가 큰 엔터프라이즈 세일즈를 하는 경우 실력 있는 소수의 시니어, 전략적 SDR만을 남기거나, GTM Engineering 스킬셋을 갖고 있는 SDR만 살아남는 추세입니다.

2/ GTM Engineering의 발전

GTM Engineering이란 세일즈, 마케팅, 고객 성공 등 GTM 전반의 흐름을 '시스템'으로 설계하고 자동화하는 사람 또는 기능을 의미합니다.

가장 대표적인 예가 Cargo, Clay 같은 툴을 활용하여 한 명의 GTM Engineer가 수백, 수천명의 잠재 고객 리스트를 만들고, 이메일을 포함한 필수 정보를 확보한 뒤, AI를 활용하여 퀄리피케이션, 스코링, 아웃리치까지 모두 진행하는 것입니다.

이제는 1명의 GTM 엔지니어가 10명의 SDR보다 더 많은 영업 기회를 생성할 수 있습니다.

3/ 구매자의 기대 변화

이제 고객은 경험이 적은 SDR과 무조건 첫 번째 미팅을 한 뒤 더 경험이 많은 AE와 이야기하고 싶어하지 않습니다.

고객들은 이미 충분한 리서치를 진행하고 세일즈 팀과 연결되는 경우가 많기 때문에, 좀 더 복잡한 질문에 대한 답을 원합니다.

👉 참고: Cargo 블로그 – Full-Cycle AE와 GTM Engineering이 승리하는 이유 (영문)

저의 경험: Full-Cycle AE로 일하며 배운 것들

지금까지 저는 모든 팀에서 프로스펙팅과 클로징을 동시에 하는 Full-Cycle AE로 일해 왔습니다.

심지어 계약 체결 이후 온보딩, 고객 성공, 지원, 재계약, 업셀, 크로스셀 등 전 과정을 담당하기도 했습니다.

🧑🏻‍💻 Comento (2020-2021)

• 저를 포함해서 총 3명의 세일즈 팀
• 제가 주로 프로스펙팅을 해서 영업 기회 발굴
• 주로 직접 클로징하거나, 직접 할 수 없거나, 다른 팀원이 하는 것이 더 적절하다면 다른 팀원에게 연결
• 주요 채널 및 전략: 콜드콜 & 콜드 이메일
• 사용한 툴: Pipedrive (CRM), Klenty (콜드 이메일), 헤드셋 (콜드콜 - 출근해서 퇴근시간까지 헤드셋끼고 계속 콜드콜만 했던 날도 있음)

📈 Relate (2022-2025)

• 계약 규모가 크지 않았기 때문에 주로 인바운드로 리드 발굴
• 더 큰 매출을 만들 수 있는 곳에만 전략적으로 아웃바운드 진행
• 한 어카운트 내 여러 담당자에게 다른 메세지로 지속적인 연락 (Multi-threading)
• 팀 내 가장 큰 매출 규모, 가장 많은 유저의 고객을 온보딩 함
• 주요 채널 및 전략: 콜드 이메일 & 링크드인, 시그널 기반의 아웃바운드 (채용, 투자, 과거 히스토리 등)
• 사용한 툴: Relate (CRM), Apollo.io (리드 발굴, 콜드 이메일), Aimfox (링크드인 자동화), Startup Weekly 뉴스레터 (투자, PR 기사 확인), 원티트 (채용 소식 확인), 링크드인 (채용, 투자, PR 등 시그널 확인)

🚀 Cargo (2025년~현재)

• Cargo 툴을 활용한 GTM Engineering을 통해 과거와 비교할 수 없는 수준의 생산성을 만들고 있음
• 리스트 빌딩, 시그널 취합 및 스코어링, 워터폴 엔리치먼트, 아웃리치 진행
• 전체 아웃바운드 프로세스를 설계하고 실행하며, 생성된 영업 기회는 자동 분배 시스템을 통해 창업자 및 나에게 할당
• 이후에는 해당 기회를 클로징까지 책임지고 있음
• 주요 채널 및 전략: 콜드 이메일 & 링크드인, 시그널 기반의 아웃바운드, 지속적인 아웃바운드 실험
• 사용 중인 툴: HubSpot (CRM), Cargo (GTM Engineering, Revenue Orchestration), Lemlist (콜드 이메일, 링크드인 자동화, 콜드콜)

어떻게 하면 Full-Cycle AE로 잘할 수 있을까?

위에서 이야기한 것처럼 Full-Cycle AE로서 좋은 성과를 내기는 굉장히 어렵습니다. 지난 6년 동안 Full-Cycle AE로 일하면서 배운 것은 다음과 같습니다.

1/ 파이프라인에 집중할 것

• 인바운드 리드가 넘쳐나는 것이 아니라면 결국 가장 중요한 것은 파이프라인이 마르지 않는 것
• 아무리 딜 클로징을 잘하고 제품이 좋다고 해도 클로즈할 리드가 없다면 아무 것도 할 수 없음
• 세일즈 싸이클이 4주 이상인 경우, 지금 만드는 기회는 다음 달에 클로징 된다는 것을 명심해야 함
• 주 초, 월 초의 목표는 충분한 영업 기회를 만드는 것
  • 월화: 이번 주의 영업 기회 생성 목표치를 채우는 것에 집중
  • 수목: 진행 중인 딜을 다음 단계로 푸시하는 것에 집중
  • 금: 이번 주 부족했던 부분을 채우고, 회고 및 다음주 영업 전략 수립

2/ 목표치 대비 3-4배 이상의 파이프라인 커버리지를 유지할 것

• Win rate가 약 25%라고 가정할 때 목표치 대비 3-4배 이상의 영업 기회가 파이프라인에 있어야 함
• 예: 1,000만원이 이번달 목표이고, win rate 25%인 경우 파이프라인에 총 4,000만원 상당의 영업 기회가 있어야 함
• 파이프라인에 충분한 영업 기회가 있다면 조금의 실수가 발생하더라도 여전히 많은 기회가 남아 있음
• 충분한 영업 기회가 없다면, Fit이 맞지 않는 고객, 답이 없는 고객에게 메달릴 가능성이 높아지고 이는 더 중요한 활동에 (새로운 영업 기회를 만들거나, 주요 딜에 집중하거나 등) 방해가 됨

앞으로의 세일즈 전략, 핵심은 GTM Engineer와 Full-Cycle AE입니다

앞으로 Full-Cycle AE는 소수 팀의 전략적 선택이 아닌 모든 팀의 주요 전략이 될 거라고 생각합니다.

만약 이제 막 커리어를 시작한 SDR이라면 GTM Engineer, 또는 Full-Cycle AE로 성장할 수 있는 커리어 로드맵을 준비해야 하고, AE라면 직접 프로스펙팅을 해서 영업 기회를 만들 수 있는 Full-Cycle AE가 되어야 합니다.