세일즈 필수 역량은?

이 글은 2022년 3월 2일에 작성된 글을 옮긴 글입니다.

자기가 어떤 일을 할 것이냐에 대한 답을 찾기 위한 질문 2가지가 있다.

1. 내가 잘 하는 일.
2. 내가 좋아하는 일.

물론 내가 잘 하는 일과 좋아하는 일이 일치한다면 그것만큼 행운도 없다. 반대로 내가 좋아하는 일이, 내가 잘 하는 일이 아니라면, 심지어 내가 잘 못하는 일이라면 참 안타까운 상황이다. 오늘은 세일즈라는 일을 고민하는 사람들을 위해 글을 쓴다. 세일즈를 하기 위해 가장 필수적이라고 생각되는 5가지 역량을 정리해 본다.

1. 성취지향

가장 중요하다고 생각되고, 특히 신입/주니어의 경우 나머지 4가지 역량이 부족하다고 해도 성취지향성이 뛰어나다면 커버가 가능하다고 생각한다. 여기서 그럼 제일 중요한 것은 '성취지향'이라는 게 어떤 뜻인지를 제대로 이해하는 것이다. 성취를 지향한다는 건 그냥 단순히 지향만 하고 끝나는 것이 아니다. 모두가 성취를 하고 싶어 한다. 하지만 실제로 자신이 세운 목표를 위해 자신이 할 수 있는 모든 것들, 아니 심지어 모두가 한계라고 생각하는 상황에서도 한 번 더 시도하고 실행하는 것이 '성취지향'적인 사람이다.

3년 동안 일을 하면서 내가 직접 경험하고 배웠던 것들, 그리고 면접관으로서 만났던 지원자분들, 함께 일했던 팀원분들과 인턴분들, 그리고 지금 내가 직접 미국에서 일을 다시 시작하기 위해 인터뷰를 하는 과정에서 확실해진 것이 있다. 조금 냉정하게 느껴질 수 있지만, 자신이 다음과 같은 경험이 매우 적거나 없다면, 또는 해당하지 않는다고 느낀다면 세일즈라는 일이 적절하지 않을 가능성이 높다.

• 외부의 요인에 (환경, 다른 사람 등) 인해서가 아니라, 스스로 달성하고자 하는 목표를 세울 때가 많다.
• 목표를 세우고 끝나는 것이 아니라, 실제로 달성하기 위해 매우 구체적인 실행 계획을 세운다.
• 실행 계획이 '계획'으로 끝나지 않고 대부분 '실천'으로 이어진다.
• 그리고 내가 달성하고자 하는 목표를 실제로 이룬 적이 많다.
• 달성하고자 하는 목표가 누구나 쉽게 달성할 수 있는 목표가 아닌 매우 도전적이고 어려운 목표였다.
• 목표를 달성하기 위한 과정에서 다른 사람들은 선택하지 않는 매우 어렵고, 하기 힘든 일들도 해본 경험이 있다.
• "이런 걸 내가 해야 해? 이렇게까지 해야 하나?" 싶은 일들을 나는 필요하다면 언제든지 할 수 있고, 실제로 해왔다.

2. 고객중심적 사고

세일즈에서 제일 중요한 건 고객이다. 그렇기 때문에 당연히 고객중심적으로 생각하고, 고객의 문제는 무엇인지, 어떤 상황으로 인해 그런 문제가 발생하는 것인지 등 고객에 대해서 잘 이해할 수 있어야 한다. 여기서 문제는 모두가 자신은 '고객중심적'으로 생각하고 일한다고 한다. 하지만 그게 가장 큰 함정이다. 고객중심적으로 사고하기 위해서는 내가 고객중심적으로 사고하지 않는다는 것을 알아차리고 인정하는 것이 먼저다.

3. 문제해결 능력

사실 세일즈뿐만 아니라 결국 대부분의 일을 할 때 '잘' 하기 위해서 필수적인 역량이다. 모든 비즈니스는 다양한 역할을 하는 사람들이 모여서 고객의 문제를 해결해 주고 그에 합당한 대가를 받는 것이다. 얼마나 효율적으로, 또 효과적으로 고객의 문제를 해결하는가의 싸움이다. 나도 2년 차 때까지만 해도 나는 당연히 문제해결 능력이 뛰어난 사람이라고 생각했다. 하지만 전혀 그렇지 않았던 것 같다.

문제 해결에 있어서 가장 중요한 것은 1번이 문제를 '정의'하는 것이고, 그다음이 문제를 해결하는 것이다. 문제에 대한 정의가 제대로 되지 않는다면 열심히 일해서 솔루션을 제공하지만, 그 솔루션은 엉뚱한 문제를 해결하게 될 수 있다. 그래서 문제를 정의하는 과정에서 표면적으로 드러나는 현상이 아닌, 근원이 되는 문제를 찾고, 또 복잡하고 해결하기 어려워 보이는 문제를 쪼개면서 구체적으로 정의해나갈 수 있어야 한다.

코멘토에서 일할 때 대표님이 해주셨던 '논리적 문제 해결' 강의를 듣고, 또 대표님에게 일하면서 많은 피드백을 받았던 게 큰 도움이 되었다. 물론 내가 문제 해결을 잘 하느냐하면 그렇다고 할 수 없다. 하지만 감사하게도 내가 문제 해결을 잘 못했다는 걸 알았기 때문에, 이제 앞으로 잘 할 수 있게 노력하고 있다.

4. 커뮤니케이션

커뮤니케이션은 고객, 그리고 팀과 이야기하는 시간이 매우 많은 세일즈 담당자로서 너무 필수적인 역량이다. 너무 당연하기에 딱 한 가지만 짚어보자면, 커뮤니케이션 역량 = 말을 잘 하는 것은 아니다. 커뮤니케이션 역량이 뛰어나면 말을 잘 할 수 있다. 하지만 말을 잘 한다고 커뮤니케이션 역량이 뛰어난 것은 아니다. 커뮤니케이션은 상대방과 대화를 잘 하는 것이고, 대화는 쌍방향이다. 말을 잘 하는 것은 일방향으로 내가 하고 싶은 말을 잘 전달하는 것으로 끝난다.

커뮤니케이션 역량이 뛰어난 사람은 잘 듣는다. 잘 들어서 상대방이 하고 있는 말의 핵심을 파악한다. 그리고 그 핵심에 대한 대답을 명료하게 전달한다. 그것이 커뮤니케이션 역량이 뛰어난 것이다.

하나 더 이야기하자면, 인터뷰 중에서 많이 하는 질문이 '강점'에 대한 질문이다. 특히 신입/주니어 인터뷰에서 많이 나온다. 그때 커뮤니케이션 역량을 장점으로 어필하는 것은 전략적으로 좋지 못한 선택이라는 생각이다. 왜냐면 면접관 입장에서 이 사람이 커뮤니케이션을 잘 하는 사람인지 아닌지는 인터뷰 중에 대화를 하면서 충분히 파악이 가능하다. 커뮤니케이션이 잘되지 않는다고 생각이 들면 그것을 확인하기 위한 질문들을 자연스럽게 하게 된다.

그런데 강점이 뭐냐고 물어봤을 때 '커뮤니케이션'이라고 하면 오히려 이 사람이 얼마나 말을 잘 하는지, 우리의 질문의 핵심을 잘 파악하고 이야기하는지를 더 날카롭게 보게 된다. 그리고 다른 더 중요한 역량이 있는데 '커뮤니케이션'을 1순위 강점이라고 이야기하면, 지원자의 매력도가 떨어지는 것 같다.

물론 이것은 나의 지극히 개인적인 생각이니 참고만 하면 된다.

5. 학습역량

마지막으로 학습역량이다. 세일즈는 절대로 타고나는 것이 아니다. 물론 다른 사람들보다 처음에 쉽게 시작하는 사람들, 조금 더 빨리 배우는 사람들이 있다. 하지만 세일즈에서 중요한 것은 끊임없이 배우는 것이다. 고객에 대해서 배우고, 내가 현재 일하고 있는 산업/인더스트리, 기술, 사회/경제 트렌드 등에 대해서 끊임없이 배워야 한다. 특히 테크 인더스트리에 속해 있거나, 규제가 많은 산업/제품이라면 더더욱 그렇다. 너무 빠르게 새로운 기술이 나오고, 그 기술의 적용으로 인해 새로운 경쟁자와 시장의 기회가 생긴다. 또한 세일즈를 잘 할 수 있게 도와주는 여러 소프트웨어도 계속해서 생기고, 그로 인해 새로운 세일즈 프로세스도 만들어진다. 그래서 세일즈를 잘 하기 위해서는 끊임없이 배울 수 있어야 한다.

여기서 문제는 세일즈라는 일이 업무 부담이 적은 편이 아니다 보니 자신의 개인 시간을 활용해서 공부해야 하는 상황이 있을 수 있다. 그렇기 때문에 이것도 결국에는 1번 '성취지향' 역량과 연결된다. 내가 하고자 하는 목표가 뚜렷하고, 그것을 달성하기 위해 노력하는 사람이라면 결국 필요한 것들을 찾아서 배우게 된다.

물론 자신이 성취지향적인 사람이라고 해서 이게 쉬운 것은 아니다. 그렇기 때문에 내가 해줄 수 있는 조언은 자신이 관심 있는 기술, 인더스트리, 제품이 무엇인지 잘 찾아보고 관련된 일을 할 수 있다면 가장 좋다. 그러면 무언가를 계속해서 새롭게 배우는 시간이 그저 고통스러운 시간이 되지는 않는다.

학교를 졸업하고 처음 세일즈를 시작하게 되면 열에 아홉은 SDR/BDR이라는 포지션으로 일을 시작한다. 주요 업무는 Prospecting이고, 엄청난 양은 Outbound Email & Call을 해야 한다. 그러다 보니 하루에도 최소 몇 번에서, 많게는 몇 십 번씩 거절을 당한다. 그리고 종종 짜증과 화가 섞인 거절도 당한다. 그러다 보니 감정적으로 피로도가 매우 높다. 그럼에도 불구하고 계속해야 한다.

그래서 세일즈는 성취를 지향만 하면 안 되고, 성취하기 위해 그 길을 계속 갈 수 있어야 한다. 그 길이 아무리 험난할지라도.